Legalább 10, de lehet, hogy már 15 évvel ezelőtt a vámpír személyiségről tartottunk képzést. Nagyban néztük a vámpír jellemzőit, amikor azt vettem észre, hogy az egyik résztvevő egyre hallgatagabb lesz, egyre gondterheltebbé válik a tekintete. Ez a résztvevő Budapest környéki, speciális szerszámokat forgalmazó cég ügyvezetője volt. Megkérdeztem tőle, mi a baj?
Kiderült, hogy beazonosította, hogy az ő cége körül a vámpír nem munkatárs, nem családtag, hanem egy ügyfél. De lehet egy egész cég vámpír? És ha igen, hogy néz ez ki?
Amikor egy cég vámpírként viselkedik
Ennél az ügyfelünknél a vámpír ügyfél a következőképpen viselkedett. Sok megrendelést adott, ettől jó ügyfélnek tűnt. Aztán elkezdett egyre keményebb feltételeket szabni. Az elején megállapodtak valamiben, majd a következő szerződésnél már csak rosszabb feltételekkel tudtak megegyezni. Ráadásul közben a vámpír ügyfél folyamatosan kritizálta a szerszámforgalmazó céget, leértékelte a munkájukat, mindig talált benne valami hibát, legtöbbször valóságalap nélkül. Hiába tudták, hogy ők magas színvonalon dolgoznak, akkor is rossz érzést okozott ez a sok kritika.
A lelkiismeretes vezető és értékesítő tudja, mert megtanulta, hogy “Az ügyfélnek mindig igaza van”. Ezért mindig igyekszik a kedvében járni, hogy ne veszítse el. Ez rendben is van, DE meg kell tudnunk különböztetni a jó szándékú és a kevésbé jó szándékú ügyfeleket. A jó szándékúaknál valóban működik, hogy tegyünk mindig az ügyfél kedvére.
De hogyan trükközik a rossz szándékú ügyfél?
Ő azért szidja a munkánkat, azért talál benne folyton valami hibát, hogy ezzel leértékeljen minket. Így olcsóbban juthat hozzá a szolgáltatáshoz, termékhez.
Honnan lehet ezt észrevenni? Ahogy a múlt heti blogbejegyzésben részletesen leírtuk a vámpír felfedezésével kapcsolatban, gyomortájékon lehet érezni. Azaz, egyszerűen rosszul érzed magad a közelében. Ilyenkor nem érvényes “Az ügyfélnek mindig igaza van” szabály, ki kell penderíteni az ajtón, amilyen gyorsan csak lehet.
Miért nem örült ennek az információnak a képzésen résztvevő cégvezető?
Emlékszel, szerszámkereskedőnk mégsem vidám volt, hogy kirúghatja ezt az ügyfelét, aki megkeseríti az életét, hanem gondterhelt lett. Miért? Mert rájött, hogy nem tud olyan egyszerűen megválni ettől az ügyféltől, hiszen ez a cég közel háromnegyedét hozta a forgalomnak. Ha kidobta volna a vámpír ügyfelet, be is zárhatta volna a céget.
Mi történt? Leültünk az ügyfelemmel, és kidolgoztunk egy stratégiai tervet, hogyan fog lépésről-lépésre megszabadulni a vámpír cégtől. Kitaláltuk, hogyan fogjuk felépíteni a valódi ügyfélkört, aki eleinte ellensúlyozza, aztán pedig szükségtelenné teszi ennek a vámpírnak a jelenlétét. Eltartott egy-két évig a folyamat, de a végén elmondta a cégvezető, hogy igazán fellélegzett, hogy végre megszabadult az elnyomás alól.
Azért fontos tanulni erről a témakörről, hogy a lehető leghamarabb felfedezd, ha ilyen ügyfél, partner van a környezetedben. Hogy olyan cégekkel tudj együtt dolgozni, akik nem lefaragni akarják az áraidat aljas módszerekkel, hanem boldogan vásárolnak tőled és még tovább is ajánlanak.
Gyere el Marten Runow Vámpír szemináriumára, és virágozzon a céged, úgy, ahogy megérdemli!
Nemes-Nagy Szilvia
Személyzeti és vezetési szakértő
Építsd Fel A Csapatod!
